ФОРУМ ПРАКТИКОВ №7. Владимир Редкач «Как убедить собственника в необходимости хоумстейджинга»

Приветствуем, друзья!

Продолжаем презентовать выступления спикеров Форума Практиков №7 «Упаковка объектов недвижимости, или как подготовить объект к продаже, чтобы покупатель звонил именно Вам».

Сегодня рассказываем о выступлении Владимира Редкача, Эксперта по Home-staging, Заместителя председателя регионального отделения АСНУ.

Тема выступления: «Как убедить собственника в необходимости хоумстейджинга».

Для Вашего удобства мы прилагаем видео и текстовую версию с основными тезисами выступления. Приятного просмотра и чтения!

«Хоум-стейджинг (от англ. «scene» — «сцена») — это «инсценировка», выход на сцену.

Данное понятие появилось в США. Когда пришло понимание, что настало время для рынка покупателя, а не продавца.

Если Вы провели хорошую рекламную и маркетинговую кампанию и добились того, что все знают о Вашем объекте, но не уделили время хоум-стейджингу, красивой «упаковке», тогда Ваш выход на так называемую сцену будет неэффективен. Человек не остановит свой выбор на Вашей недвижимости.

Поэтому я призываю Вас делать хоум-стейджинг на всех своих объектах.

1-я битва. Битва за продажу услуги, когда мы «продаём» себя, свою эксклюзивную услугу

Люди, которые не делают хоум-стейджинг, реально много теряют, потому что не знают, что делать и как правильно продать.

Идея хоум-стейджинга, если сказать в двух словах, — создать WOW-эффект. Чтобы у людей, которые посмотрели Ваш объект, он остался в памяти надолго. Когда они будут принимать решение о том, какой объект выбрать, Ваш объект должен остаться в их памяти в самом ярком свете.

Самый банальный пример.

Когда у меня вообще не было времени на хоум-стейджинг, я поставил яблоки на кухне. Клиенты запомнили этот момент, когда я их угощал фруктами, и потом они купили эти квартиру, потому что она у них была связана с определенными эмоциями, они оставили там частичку себя.

Приведу наглядные примеры хоум-стейджинга.

Тёмная серая комната с левой стороны. Достаточно было просто включить светильники, накинуть белое покрывало – и комната сама преобразилась.

Достаточно частый случай. Собственники вкладывают большое количество денег на иллюминации, но когда они показывают квартиры коллегам, освещение не включают.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ОСВЕЩЕНИЕ

Это серьезно влияет на презентацию квартиры.

Немножко переставили мебель с одной стороны в другую, открыли окно, поставили хороший шкафчик, — и квартира преобразилась.

Следующие пример с детской показывает, что лучше избегать захламления пространства – в данном случае, детскими игрушками.

Какие фото на сайтах?

Собственники выставляют такие фото.

— Плохая, тусклая, некачественная картинка. Возвращение далеко в Советский Союз. Какие-то странные открытки, подушка как в пионер-лагере. Ничего интересного. Там просто не хочется жить.

Далее – несколько неудачных примеров не от собственников, а от риэлторов.

Пример дома, за который хотят немалые деньги, но поленились сделать цоколь фундамента. Для его реконструкции нужно не так много денег, и выглядеть он будет гораздо лучше и красивее. Это скорее «коробка», а не дом.

И фотография из так называемого запрещённого списка. Такие фото ни в коем случае нельзя выставлять. Вообще не рекомендуется фотографировать санузел, за исключением случаев, когда он действительно оригинальный и интересный, с классными деталями.

Есть ли разница между фото собственников и риэлторов?

Практически нет. Почему? Иногда не хватает элементарного понимания, что фото – это наш товар, наше «лицо», и оно должно выглядеть на все 100 — классно и интересно.

Зарубежный опыт

Когда закончится обучение, просто зайдите на сайты американских, европейских агентств, порталов – посмотрите, насколько у них классные фотографии. Ты просто сморишь, и уже хочешь туда пойти и посмотреть этот объект.

Яблоки действительно очень классно «работают», особенно во время жары. После угощения клиентов легче завязывается разговор. Это происходит благодаря психологическому феномену: когда ты с человеком разделяешь пищу, это воспринимается как особенный момент. И если Вы сделаете это у себя на объекте, на 100%  это оставит у него в памяти след.

Перейдём от мотивации к конкретным действиям.

2-я битва. Ещё один шаг к успешной реализации Вашего объекта, когда надо продать необходимость маркетинга и хоум-стейджинга

Выбор клиента. Рациональный или эмоциональный?

Одно исследование показало, что при выборе задействовано 10% рационального мышления и 90% — эмоций.

В работе риэлторов очень большой процент психологического и технологического аспектов. Поэтому нужно уделять внимание обучению психологии, чтобы понимать эмоциональную составляющую каждого покупателя.

Продажа выгоды хоум-стейджинга. Победный диалог с собственником

Существует несколько технологий, полезных при общении с собственником.

Когда Вы заключаете договор, нужно «закинуть удочку» о том, что Вы готовите объект к продаже, и он не будет таким, как сейчас. Когда происходит вторая встреча, мы конкретно обговариваем фишки хоум-стейджинга. Уверенно и настойчиво.

  1. Эффект «Доктор». Вы представляете себя как специалиста, который точно знает, что делать в этой квартире и всё продумал наперёд.

Старайтесь вовлечь клиента в процесс. Так Вы проверяете и взращиваете его лояльность.

  1. «Я не буду рисковать» (по Оганесяну)
  2. «Я смотрю глазами покупателя и…» (по Оганесяну)
  3. «Извините, но я не могу продавать …, так как из личного опыта и опыта моих коллег …»

Перед тем, как обговаривать выгоды хоум-стейджинга, нужно подготовиться эмоционально, а также продумать, какие технические аргументы Вы можете представить клиенту, — например, где приобрести недорогую мебель, куда поставить вазу и тому подобное. У Вас должен быть какой-то небольшой план.

Выгоды хоум-стейджинга:

  1. Объект не «зависнет», так как имеет WOW-эффект. Из 10-ти (или даже из 20-ти) Ваша может продаться первой.
  2. Первое впечатление складывается только один раз, в первые секунды. Хоум-стейджинг делает его всегда со знаком «+»
  3. Жизнь нового собственника с положительными эмоциями
  4. Как минимум, она войдёт в ТОП-5 при воспоминаниях. Когда человек будет перебирать варианты, Ваша квартира будет ярким объектом в его памяти.
  5. Как максимум – цена может возрасти на 15-20%
  6. В глазах покупателя риэлтор станет действительно профи, так он сам так бы не смог

Помощь аналогий

Перед продажей автомобиля мы готовим его к продаже. Моем, полируем. Но квартира – более значимая покупка, к её продаже нужно готовиться ещё более тщательно.

Мы готовимся к собеседованию на работу, потому что у нас есть только один шанс произвести хорошее впечатление. Так же, как и при знакомстве с тёщей.

 Реальная схема продажи выгоды маркетинга и хоум-стейджинга

При встрече с клиентом можно нарисовать треугольник, где чётко нарисованы основные «киты» любой продажи, — реклама, хоум-стейджинг и цена.

Если мы делаем минимальные затраты на хоум-стейджинг либо вообще их не делаем, минимально тратимся на рекламу – в итоге получим маленькую сумму от продажи.

Если мы делаем хороший качественный хоум-стейджинг, качественную рекламу, то есть всё возможное, – тогда будет и максимально «красивая» цена.

По такой картинке клиент всё чётко поймёт.

Заключительное слово

Делайте из своих объектов «конфетки»! Это – больше Ваших личных продаж, и позитивный имидж нашей профессии».

P.S.: Очередные выступления спикеров с наших мероприятий — совсем скоро на страницах блога. Получайте информацию и новости о «Форуме Практиков» через удобный формат личных сообщений во ВКонтакте.


Комментарии:

Ответить

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Подпишитесь на нашу рассылку!