Почему язык выгод в недвижимости считают неэффективным?

Приветствуем, коллеги!

Сегодня мы решили затронуть такую немаловажную тему в риэлторском бизнесе как язык выгод.

Вы как профессионалы своего дела прекрасно знаете, как нужно общаться с клиентами, какой контент предоставлять в рекламных объявлениях.

Именно поэтому Вы не любите язык выгод и избегаете его на подсознательном уровне – Вы знаете, что он неэффективен. Почему?

Истина в том, что Вы не знаете проблем клиента как таковых. А если Вы не можете представить себе, что творится у клиента в голове, какие насущные вопросы его тревожат, – на 70% Вы «не попадёте» в список его доверенных лиц и не заинтересуете своей услугой. У любого современного человека срабатывает защитная реакция на навязчивую рекламу, цель которой – продать, а не решить проблему.

Отсюда – неэффективность и вывод большинства риэлторов о том, что язык выгод не приносит пользы.

Какой выход?

Максимально проработать потребности, сомнения и желания клиентов.

Попробуйте ответить на следующие вопросы:

  • Какие мысли и опасения возникают у клиента регулярно?

Может быть, он боится не успеть вовремя купить жильё или прожить жизнь в режиме «дом-работа-дом»? Боится, что его заработок стал целью жизнью, а не способом жить хорошо?

  •  Каковы его главные проблемы?

Может быть, на данный момент у него недостаточно денег? Ему предстоит переезд, и в связи с этим возникли определенные трудности? Хочет всё успеть и не прогадать с городом, в который переезжает? А может, основная проблема в том, что клиент боится, что не сможет найти подходящую школу в районе будущего проживания? Элементарное сомнение – насколько добросовестный застройщик?

  • Каковы его сомнения?

Сможет ли он с первого раза выбрать удачную квартиру? Хороша ли инфраструктура ЖК? Если речь идет о загородной недвижимости – насколько удобно добираться до города, большие ли «пробки»?

Это лишь пример вопросов, которые необходимо проработать перед тем, как приступать к составлению объявлений.

Этот процесс даёт более полное понимание о том, кто Ваш клиент, и что он хочет от Вас услышать, чтобы чувствовать себя хорошо.  Какие подозрения Вы можете подтвердить, чтобы вызвать доверие?

Если клиент переживал о недостаточном количестве средств  — логичным будет сделать упор на возможность ипотеки или рассрочки, льготах, если таковые имеются.

Если были сомнения о переезде – нужно обозначить, какие плюсы его ожидают в новом месте жительства – возможно, климат, приятные цены, экологическая обстановка города и т.п.

Ответом на сомнение о «пробках» станет конкретная информация (в цифрах) – расстояние до города, основных жизненно-важных объектов (торговые комплексы, продовольственные магазины, заправки, школы и т.д.).

Делая упор на решении проблем клиента таким образом, Вы переходите в разряд  доверенных, а не «впаривающих», чем и заслуживаете дополнительные очки в свою копилку.

Ещё больше актуальной информации на тему продающих текстов в недвижимости Вы сможете почерпнуть на нашем БЕСПЛАТНОМ вебинаре 21 сентября. Регистрируйтесь, пока ещё есть свободные места, будет полезно.


Комментарии:

Ответить

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Подпишитесь на нашу рассылку!